Vorstellungsgespräch: Fragen als hervorragendes Mittel der Gesprächsführung

Reden Sie noch oder fragen Sie schon? Dieser Einstieg ist vielleicht etwas provokativ. Tatsächlich spielt jedoch die richtige Art, Fragen zu stellen, eine wichtige Rolle im Vorstellungsgespräch. Es geht darum, den Bewerber oder die Bewerberin möglichst gut kennenzulernen, das heisst, möglichst viele Informationen zu erhalten. Sie erreichen dies, indem Ihr Gegenüber spricht und Sie aufmerksam zuhören – und nicht andersherum. Doch wie bringen Sie die Person zum Sprechen? Der Schlüssel dazu: die richtige Fragetechnik!

Warum ist die Fragetechnik wichtig?

Die Fragetechnik können Sie grundsätzlich zu zwei unterschiedlichen Zwecken einsetzen:

• zur Informationsgewinnung mit sogenannten Informationsfragen
• zur Lenkung des Gesprächsablaufs mit sogenannten taktischen Fragen. Solche Fragen können Sie auf sämtlichen Stufen eines Gesprächs einsetzen.

Die Fragetechnik stellt ein zentrales Instrument der Gesprächsführung dar und dient zugleich als wertvolles Kontaktmittel. Erst die Frage an das Gegenüber macht den eigentlichen Unterschied zwischen Monolog und Dialog. Gegenseitiges Überzeugen und Beeinflussen gelingt nicht durch den Austausch von Behauptungen und Meinungen, sondern durch das Wechselspiel von Frage und Antwort.

Vorteile von gezielt gestellten Fragen

Neben der Informationsgewinnung hat die Frage zusätzliche, gewichtige Vorteile:

• Wer fragt, der führt. Mit der richtigen Fragetechnik lässt sich auch eine verloren gegangene Initiative wieder zurückgewinnen.
• Fragen verhindern, dass mit Feststellungen lange aneinander vorbeigeredet wird.
• Fragen helfen einem, sich nicht voreilig festzulegen und eine Position einzunehmen.
• Durch Fragen erübrigen sich Unterstellungen und Behauptungen. Es ist besser, zu fragen als zu vermuten.
• Fragen öffnen den Dialog.
• Eine Frage kann den gleichen Informationsgehalt wie eine Feststellung enthalten. Nur hat sie den Vorteil, dass sie das Gegenüber bestätigen oder verneinen muss.
• Fragen befreien und bringen Zeit zum Vordenken und Überprüfen der nächsten Aussagen. Sie steuern das Aktions- und Reaktionsverhältnis.
• Fragen vermeiden Konflikte. Eine Gegenfrage leuchtet Hintergründe aus, verdeutlicht Sachverhalte und lässt eine eindeutige Aussage zu. Dadurch vermeidet man Missverständnisse.
• Mit einer Gegenfrage entlarven Sie Personen, die Fragen manipulativ einsetzen. Fragen zerstören manipulative Suggestivversuche.
• Fragen aktivieren das Gegenüber. Sie dienen dem Aufspüren, Lenken und Leiten von Meinungen.
• Mit Fragen lassen sich Reaktionen des Gegenübers mit steuern. Durch die uns anerzogene Automatik – wenn eine Frage gestellt wird, muss geantwortet werden – führt die Frage zum gewünschten Verhalten respektive der gewünschten Antwort.
• Fragen signalisieren echtes Interesse am Gesprächspartner. Sie beinhalten implizit das Versprechen, anschliessend gut zuzuhören.
• Fragen sind vielfältig. Für jede Einsatzmöglichkeit gibt es eine passende Frageart.
• Eine präzise gestellte Frage liefert oft bereits die halbe Antwort.
• Wer behauptet, hat die Beweislast, nicht aber die Person, die fragt.
• Ein Gespräch kann durch Fragen zur spannenden Unterhaltung werden.
• Fragen können provozieren, aber auch verborgene Motive aufdecken.

Lassen Sie solche Überlegungen in Ihr nächstes Jobinterview einfliessen. So steht einem Gespräch als lebendigem Dialog mit dem Kandidaten, der Kandidatin, nichts mehr im Weg.

Wenn Sie noch auf der Suche sind nach Fragen, die Sie Ihren Kandidatinnen und Kandidaten im Gespräch stellen wollen, finden Sie in diesem Artikel 124 Interviewfragen.