La recherche d’un successeur approprié* est l’une des tâches les plus importantes pour les propriétaires d’entreprise et en même temps, dans de nombreux cas, la fin de leur carrière d’entrepreneur. Et ce sera probablement l’une des questions les plus émotionnelles de la vie professionnelle. On veut remettre l’œuvre de toute une vie, qui s’est construite avec beaucoup d’amour et de sueur, entre des mains compétentes, qui mèneront l’entreprise vers l’avenir avec succès.
Néanmoins, ou précisément pour cette raison, il arrive souvent que le propriétaire sortant abandonne trop tôt si aucun membre de sa famille proche ou de son entourage ne s’avère être un candidat approprié pour lui succéder. En principe, cependant, on peut affirmer qu’avec la bonne approche, il existe toujours un successeur approprié pour chaque PME. En vous concentrant sur les points suivants, vous augmentez vos chances de trouver un successeur externe pour votre entreprise.
Vous savez où trouver des successeurs potentiels
Pour la plupart des entrepreneurs, l’objectif principal de la succession est d’assurer le succès à long terme de l’entreprise même après la transmission. Mais quel type de successeur convient le mieux à votre propre entreprise ? Avec cette question, les propriétaires de l’entreprise qui cèdent sont souvent confrontés à une évaluation critique :
D’une part, la connaissance de l’entreprise, comme un membre de la famille ou un employé de longue date l’a, garantit une certaine stabilité après le transfert. Cela réduit le risque que des erreurs grossières soient commises ou que les clients concernés se tirent d’affaire.
D’autre part, c’est précisément à cause de cette familiarité que la distance et l’indépendance nécessaires font souvent défaut afin d’innover et d’aligner l’entreprise sur son temps et de l’adapter aux nouvelles structures du marché. Trop souvent, les structures existantes ne sont pas remises en question et sont maintenues inaperçues. Le choix entre la succession interne et externe rend souvent nécessaire la hiérarchisation des objectifs de transfert :
Dans l’état actuel de l’entreprise, la continuité ou l’innovation sont-elles plus susceptibles d’être au cœur de la réussite commerciale à long terme dans un proche avenir ?
Vous connaissez les canaux de commercialisation pour la recherche de successeurs
Si une succession interne à la famille ou à l’entreprise ne peut pas être mise en œuvre ou est délibérément exclue, une possibilité évidente est de s’adresser directement aux acheteurs potentiels de son cercle de connaissances. Il peut s’agir de l’environnement d’exploitation ou du réseau privé. Cependant, ce canal atteint ses limites relativement rapidement lorsque l’intérêt initial s’avère superficiel et est retiré.
Les publicités dans les médias hors ligne et en ligne ont une portée beaucoup plus grande. Pour ce faire, les magazines, journaux et plates-formes sectoriels, d’une part, et les portails de vente spécialisés pour PME, d’autre part, sont idéaux.
Il est également judicieux de collaborer avec un spécialiste des transactions qui dispose d’une vaste base de données d’acheteurs qualifiés et d’un vaste réseau de partenaires, afin qu’il puisse s’adresser de manière ciblée aux parties intéressées appropriées.
Vous savez quels sont les facteurs qui motivent les acheteurs potentiels
Bien sûr, dans une transaction d’entreprise, les ratios financiers tels que le bénéfice sont un facteur déterminant dans les efforts d’acquisition d’une partie intéressée à acheter. Toutefois, ces chiffres clés ne sont pas les seuls facteurs qui influencent et éventuellement limitent le cercle des parties intéressées.
Des facteurs tels que la situation, l’industrie et la taille de l’entreprise ne peuvent être négligés, car ils ont une influence considérable sur le nombre de parties intéressées et leur nature.
Facteur endroit
Plus l’endroit où la PME est située est urbain, plus il est facile de trouver un successeur ou un cercle de successeurs. Si l’entreprise est située dans une telle agglomération et non dans une zone rurale peu peuplée, un cercle plus large de parties intéressées peut être impliqué. Ceci s’applique en particulier lorsqu’un changement de lieu n’est pas possible ou n’entraîne que des coûts très élevés. Dans ce cas, les parties intéressées doivent inclure dans leur décision d’achat les coûts financiers et le temps de déplacement ou de déménagement, ce que tout le monde n’est pas prêt à faire.
Il peut également être crucial pour le succès de l’entreprise que la propriété de l’entreprise soit bien ancrée dans la région. Si tel est le cas, une personne d’une autre région est moins susceptible d’être considérée comme un successeur et la recherche d’un successeur est très limitée.
A partir d’une certaine taille d’entreprise, cependant, cet aspect perd une partie de son importance, car le groupe d’acheteurs se concentre généralement davantage sur les investisseurs financiers ou les acheteurs stratégiques, pour lesquels la distance géographique par rapport au siège social ou résidentiel joue un rôle secondaire.
Facteur industrie
Le facteur sectoriel est composé de trois aspects imbriqués, qui peuvent être illustrés comme suit :
- Selon le secteur d’activité, il se peut que le successeur doive posséder les qualifications prescrites par la loi, qui doivent être remplies. Par exemple, il est impossible pour un ancien charpentier de reprendre un cabinet d’avocats et en même temps de devenir opérationnel sans la formation appropriée. Dans d’autres cas, comme dans le cas d’une agence fiduciaire, il n’existe pas de réglementation juridique, mais une gestion réussie est très difficile à mettre en œuvre sans qualifications professionnelles.
- Il existe certaines industries à tendance pour lesquelles la demande sur le marché des PME est généralement plus forte. Cela est généralement lié à la « simplicité » perçue de la gestion d’une entreprise dans ces secteurs. Un bon exemple en est une entreprise de vente au détail telle qu’une boutique en ligne, qui peut être facilement gérée par des personnes extérieures à l’industrie. D’autre part, certains types d’entreprises sont plus compatibles avec les tendances sociales et l’évolution des modes de vie. Par exemple, de plus en plus de gens ne veulent pas exercer la même profession pendant 25 ans, mais veulent essayer et combiner différentes activités. Pour ces personnes, une entreprise de commerce électronique qui peut être exploitée avec une charge de travail de 50 % en même temps est, bien sûr, beaucoup plus attrayante qu’une entreprise artisanale qui exige l’attention à 100 % du propriétaire et qui laisse peu de place à la variété.
- Enfin et surtout, cela dépend aussi de la dépendance de l’entreprise par rapport à son propriétaire. Dans le cas de services de consultation comme le coaching, le succès est souvent étroitement lié à la personnalité du propriétaire, en plus des compétences professionnelles et de l’expertise. Cela rend la recherche d’un successeur plus difficile dans la mesure où le profil du successeur est relativement fortement restreint. D’autre part, les PME actives dans ce domaine sont actuellement très demandées.
Facteur taille de l’entreprise
Souvent, plus une entreprise est grande, plus le prix de vente peut être élevé. Cela a à son tour un impact direct sur les acheteurs potentiels. Grâce à un large éventail d’options de financement, les acheteurs privés sont toujours à bord aujourd’hui à un prix de vente pouvant atteindre environ 3 millions de francs suisses.
Toutefois, à des prix de vente plus élevés, le cercle des acheteurs potentiels est rapidement réduit aux investisseurs financiers et aux acheteurs stratégiques tels que les concurrents, les fournisseurs ou les grands clients B2B.
Vous êtes ouvert à différentes alternatives
Il est évident qu’une agence de recrutement ne peut pas être reprise par un agriculteur. Parfois, cependant, les propriétaires ont à l’esprit certains critères de succession, dont les fondements sont beaucoup moins évidents. Cela signifie qu’ils se limitent massivement dans leur recherche et rendent inutilement difficile la recherche d’un successeur. Même si un candidat potentiel ne répond pas à tous les critères à première vue, l’entrevue peut révéler qu’il correspond toujours très bien. C’est pourquoi il vaut la peine de faire preuve de parcimonie avec les critères de knockout lors de la création du profil d’acheteur et de faire preuve d’une certaine ouverture d’esprit.
Vous augmentez la possibilité de vente votre entreprise de manière ciblée
Si suffisamment de temps est disponible pour la phase de préparation, des mesures ciblées permettent également d’augmenter la possibilité de vente de l’entreprise. Ce faisant, l’entrepreneur doit s’assurer que
- la dépendance des propriétaires est aussi faible que possible,
- les employés les plus importants restent dans l’entreprise,
- les données clients et fournisseurs sont transférables,
- il n’y a pas de risque de dépendance du succès de l’entreprise à l’égard d’un petit nombre de clients ou de fournisseurs,
- les processus sont bien documentés,
- l’entretien des locaux commerciaux
- et une infrastructure informatique moderne est disponible.
Ces moteurs de valeur positifs peuvent, en particulier en combinaison avec un concept marketing adapté, conduire à un plus grand nombre de successeurs sérieux ainsi qu’à une plus grande volonté à payer. Il vaut donc la peine de commencer la planification de la relève suffisamment tôt.
Vous savez où vous pouvez obtenir une assistance compétente
Vendre sa propre entreprise n’est pas chose facile. Non seulement c’est une affaire émotionnelle, mais cela prend aussi beaucoup de temps. Dans une telle situation, un conseiller expérimenté peut vous apporter un soutien considérable. Il accompagne le vendeur dans les différentes phases du processus de succession – de l’évaluation de l’entreprise et de la recherche d’un acquéreur à la négociation du contrat et à la vente de l’entreprise. De cette façon, il peut garder le dos libre de l’entrepreneur tout au long du processus de transaction afin qu’il puisse se concentrer pleinement sur ses activités quotidiennes.